10 правил коммуникации с франчайзи, чтобы магазины росли

Андрей Володин, лучший менеджер по сопровождению франшизы 2022 года, составил список из 10 правил коммуникации с франчайзи, благодаря которым магазины будут расти.

1. Моя территория – Пермский край. Я сопровождаю четырёх партнёров, у одного из которых открыто 4 магазина, а у другого – 5. У меня круглосуточный график работы. Были случаи, когда партнёры звонили и в 2 часа ночи – всегда отвечаю на звонки. Я считаю так: если я хочу справедливо отдыхать по вечерам и в выходные дни, то нужно выстроить у франчайзи бизнес таким образом, чтобы у них все процессы шли по накатанной, без инцидентов. По всей видимости, мне это удалось, ведь мне больше в ночное время не звонят.

2. Начальная точка наших отношений – мы с франчайзи на одной стороне и в одной лодке. В эти слова нужно вникнуть и поверить, и тогда будет полное приятие и понимание. Заработок партнёра и «Пив&Ко» взаимосвязаны. Так что всё, что мы предоставляем партнёрам, направлено на увеличение выручки их магазинов.

Кроме того, все нововведения отработаны на собственной сети. Мы никогда не тестируем новшества на бизнесе франчайзи. Партнёры получают только то, в чём мы уверены. Даже перед запуском push-уведомлений в приложении маркетологи проводят тестовые отправки нескольких вариантов предложений на клиентах собственной сети, после чего внедряют во франшизу исключительно высококонверсионные.

3. Нет опыта в торговле – доверяйте нам. Даже если есть опыт, все равно нам доверяйте. Все шаги уже расписаны и проверены. Задача партнёра – взять и делать.

4. Работать нужно – этот момент крайне важно донести до партнёра. Франшиза – это готовый бизнес, однако не управляющая компания им управляет. Однако есть формат SMART, если нужен именно этот вариант. В классической франшизе партнер получает все инструменты, которые помогут ему заработать. Конечно, использовать их будет сам франчайзи. Владелец бизнеса должен сам нести за него ответственность. Сделал сам и заработал круто сам.

5. Всё ещё есть партнёры, считающие, что их магазины прилавочного типа с ассортименте, который состоит на 90% из пива на разлив и снеков, будет качать. А не качает из-за чего-то другого, но точно не из-за устаревшего формата и скудной матрицы. Если трезво взглянуть на рынок, зайти в любой светлый красивый магазин и объективно всё оценить, то становится понятно, на каком рынке мы конкурируем. Покупатель из своего кошелька покупает то, что ему нужно, и там, где ему комфортно, вкусно и приятно.

6. Формула хорошего заработка проста – наращивайте обороты товара. Для увеличения оборота необходимы трафик, большое количества товара на полках и качественный сервис. С трафиком помогаем мы – сейчас через новое мобильное приложение, а партнёру остается предоставить клиенту выбор и обслужить в чистом красивом магазине с улыбкой. Совместная слаженная работа и приносит результаты. Если одно звено выпадает, к примеру, франчайзи решает сэкономить на товаре, то связка рушится, а выручка падает.

7. Из собственного опыта: очная встреча приносит 70% результата, а решение вопроса по звонку – только 30%. Я всегда стараюсь приехать на личную встречу. Доверия больше, когда разговариваешь с собеседником с глазу на глаз. В частности, когда разговор о нововведениях. К каждому партнеру я нахожу индивидуальный подход. Кому-то из партнёров нравится говорить по душам, а кому-то нужны конкретные цифры. Например, запускаем акцию по новому сорту пива. Я попрошу маркетологов сформировать мне отчёт по прогнозам увеличения валовой прибыли за счёт новой активности.

8. Я очень позитивный и очень пробивной. Если франчайзи мне отказал, то я найду способ донести до него весь смысл нововведения. Был случай, когда франчайзи не соглашался, и я заходил с новым товаром через продавца. Продукт успешно отрабатывал, и партнёр потом меня благодарил.

9. Продавцы – отличный мост к партнёрам. Однако речь о грамотных и тех, кто на счету. Если продавец поверил в новый товар, заказал его и отлично продал, то франчайзи внедрит его в ассортимент без проблем. Однако крайне важно, чтобы продукт действительно был перспективным. Я так делаю, только если абсолютно уверен. Без этого «продать» партнёру не удастся.

10. Мне крайне интересно работать. У нас отличная команда, и компания активная. Мы постоянно в движении. Я за изменения, а зона комфорта изнуряет. Я благодарен своим коллегам и франчайзи за то, что никогда в неё не попаду. Мне также приятно понимать, что увеличение выручки франчайзи – также и моя работа. Сила в единстве.

Подробнее – франшиза Пив&Ко