Как бороться с сезонностью, чтобы выжить

Почти все бизнесы так или иначе сталкиваются с проблемой сезонности. Многие ее боятся, однако и ее можно использовать на благо компании. В этом материале, рассмотрим, как именно.

Сезонность бывает трех видов:

• Жесткая, когда ваши товары и услуги пользуются спросом только в определенный промежуток времени (например, новогодние украшения)
• Яркая, когда в не-сезон ваши продажи падают на 30-50%
• Умеренная, когда колебания находятся в пределах 15-20%

В авторемонтном бизнесе сезонность ярко выраженная: традиционно апрель и ноябрь – это наши «высокие месяцы», когда автовладельцы готовят свои транспортные средства к перемене погоды. В то же время январь и февраль – это «низкие» месяцы, когда большинство клиентов еще не отошли от зимних праздников и не спешат в автосервис. Еще один спад мы наблюдаем в период летних отпусков.

В 2018 году в не-сезон наш оборот снизился меньше, чем на 30%, а по некоторым точкам – и вовсе на 20%. Расскажу, как нам это удалось.

• Повторные клиенты. Мы считаем, что залог успеха любого бизнеса – это повторные клиенты. Поэтому для работников наших автосервисов мы разработали определенный набор рекомендаций, которые они могут давать своим клиентам и таким образом, возвращать их. Например, рулевую систему рекомендует проверять с определенной периодичностью. Такой подход позволяет планировать загрузку сервиса стратегически – и ожидать повторных клиентов в тот момент, когда падает посещаемость первичных.
• Правильная мотивация. Частично этот пункт пересекается с предыдущим. Дело в том, что когда ваши сотрудники не заинтересованы в возврате клиентов, они не относятся к нему как к ценному ресурсу. Как вы, возможно, знаете, именно поэтому мы ввели предпринимательскую систему мотивации, смысл которой заключается в том, что прежде чем выполнить какое-то действие для клиента, сотрудник вынужден инвестировать внутреннюю валюту - баллы. Если клиент к нему вернется, баллы начислятся ему обратно в десятикратном размере. В конце месяца баллы конвертируются в премию.
• Проработка клиентской базы. Нашим франчайзи мы также рекомендуем активно работать с собственной клиентской базой, нпаример, с помощью телемаркетинга или адресного маркетинга. Что мы имеем в виду – подумайте, какое предложение будет актуально для определенной категории клиентов. В нашем случае это может быть, например, специальные предложения для корпоративных клиентов.
• Работа с ценовыми предложениями. Всевозможные скидки, акции и выгодные предложения отлично помогают в борьбе с сезонностью. Причем здесь не обязательно мыслить очень прямолинейно – наоборот, можно обратиться к неожиданным приемам – например, воспользоваться плавающей скидкой, которая будет зависеть от неожиданных факторов – например, от погоды за окном!

Описанные выше приемы работают – проверено нами. Однако если решить проблему полностью не получается, можно использовать время на пользу. Мы составили список того, чем вы можете заняться в не-сезон:

• Подготовить запуск нового филиала, чтобы открыться на подъеме и быстрее отбить вложенные средства.
• Попробовать договориться с поставщиками об улучшении условий. Если у них тоже спад, они могут пойти на уступки.
• Заняться отладкой бизнес-процессов, провести реорганизацию. Например, переход на нашу систему мотивации часто оказывается непростым для сотрудников, и его проще проводить в спокойной обстановке низкого сезона.
• Запустить новые услуги, чтобы протестировать их в отсутствие аврала.
• Отпустить сотрудников в отпуск, чтобы к началу пикового периода они были в отличной рабочей форме.