Как сделать открытый по франшизе автосервис прибыльным

Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов "Вилгуд"

Когда люди открывают автосервис по франчайзингу, они часто становятся заложниками определенных стереотипов, например, СТО должна быть только на первой линии или успех определяется количеством первичных клиентов. В этом материале я расскажу, на какие показатели нужно в первую очередь обращать внимание, если вы хотите сделать ваш автосервис прибыльным как можно быстрее.

Уравнение успеха

Вернемся к стереотипу о том, что чем больше первичных клиентов, тем больше прибыли вы получите. Почему это не так? Когда вы привлекаете клиентов, вы тратите деньги на рекламу. Они приезжают, делают работы с не очень высоким средним чеком, уезжают и не возвращаются к вам вновь. В результате вы работаете себе в минус, ведь вы уже потратили средства на маркетинг, а также выплатили зарплату сотрудникам.

Мы всегда обращаем внимание наших партнеров на то, что количество первичных клиентов – далеко не показатель вашей успешности. Важно сочетание четырех факторов:

• фонда оплаты труда,
• количества первичных клиентов,
• количества повторных клиентов,
• среднего чека.

Только если вы обеспечите качественные показатели по всем этим критериям, вы добьетесь успеха.

Фонд оплаты труда

Когда вы только открываете автосервис, вы работаете себе в убыток, ведь вам надо платить зарплату, даже если клиентов пока нет. Мы сами в свое время столкнулись с такой ситуацией и в итоге решили все проанализировать. В результате мы расписали функции, которые нужны в СТО и распределили их между работниками. Оказалось, что нам требуется не 10 человек, а пять, но при этом все пять будут загружены максимально. Чтобы сотрудники качественно выполняли свою работу, мы также прописали четкие алгоритмы, сделали нормирование времени и зашили это все в нашу систему Wilgood IS. В результате мы смогли снизить ФОТ до 50% от работ, а наши партнеры выходят на точку безубыточности через 2-3 месяца.

Вы можете попытаться сделать это самостоятельно, но будьте готовы, что это потребует большого количества времени и постоянного контроля за сотрудниками.

Первичные и повторные клиенты

Маркетинг – крайне важен для работы автосервиса. Чем быстрее вы начнете привлекать целевых клиентов, тем лучше. В этом вам могут помочь разные каналы: контекстная реклама, листовки, реклама на радио или телевидении и др. Однако, как уже было сказано выше, важно сделать так, чтобы клиент захотел вернуться к вам снова. Для этого вам нужно обязательно поработать над клиентским сервисом – человек должен почувствовать, что ему рады и что его обслуживают профессионалы. Вы также можете дать клиенту рекомендации, на что нужно обратить внимание в будущем и когда рекомендуется посетить автосервис в следующий раз. Так вы продлите срок жизни клиента.

Расширение среднего чека

Работа со средним чеком – еще один немаловажный фактор. Многие сотрудники боятся предлагать другие работы, потому что считают, что они навязываются. Однако факт остается фактом – в любом подержанном автомобиле всегда есть, что чинить. Поэтому ваша задача – максимально корректно сообщить об этом клиенту.

Как мы рекомендуем работать над средним чеком своим франчайзи:

• Создайте атмосферу гостеприимства. Клиент должен понимать, что он пришел в сервис к высококлассным специалистам, которые ему рады.
• Большую роль играет вовлечение клиента – пригласите его присутствовать при осмотре. Он должен увидеть проблему своими глазами.
• Продумайте аргументацию, почему важно сделать какие-то работы. Но при этом не нужно рассказывать устрашающие истории – такая мотивация обычно плохо работает. Лучше обратите внимание на то, что та или иная процедура продлит срок жизни деталей и механизмов.
• Отметьте ваши рекомендации в заказ-наряде. Не навязывайте их – у клиента должно быть ощущение, что о нем заботятся, а не пытаются навязать больше работ.
• Через определенный срок напомните клиенту о ваших рекомендациях. Будьте тактичны и вежливы – если вы все сделаете правильно, вы получите повторного клиента с хорошим средним чеком.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете оптимизировать работу в своем автосервисе и быстро выйти на точку безубыточности, а потом и на хорошие показатели прибыли.

Подробнее - франшиза "Вилгуд"