Покупка франшизы: какие вопросы задать продавцу

Однозначного рецепта успеха нет. До сих пор очень многое зависит от местоположения предприятия, конъюнктуры рынка, новизны продукции/услуги и/или известности бренда и др факторам. Инвесторы отдают предпочтение либо "старым"проверенным франшизам, имеющим имя и положительный опыт, либо новым интересным франшизам с товаром или идеями, которых еще нет в их городе. Наибольший спрос на  недорогие франшизы до 600 тыс рублей. По прежнему, самыми дорогостоящими остаются франшизы в ресторанном сегменте, в производстве и др. - до 1 млн.долларов. самые низко затратные- франшизы, ориентированные на торговлю на небольших островных площадях - до 600 тыс. рублей и в сфере услуг. Выбирая франшизу, кроме анализа самой франшизы необходимо проанализировать торговые площади, конкуренцию и потребительские спрос в своем городе. Исходя из этого и принимать решение о покупке той или иной франшизы.

Нередко франчайзер желает лишь «оздоровить» свой не прибыльный бизнес,используя Ваши инвестиции. В этом случае Вас неминуемо ждет крах. Чтобы не оказаться в такой ситуации, при выборе франшизы важно задать будущему партнеру ряд вопросов и посмотреть, что он ответит.

Сколько лет Вы занимаетесь этим бизнесом, сколько лет Вы продаете франшизы?

Собственно, регламентации сроков нет. По моему опыту,необходимо, чтобы бизнес франчайзера окупился, то есть не был на этапе становления, идеально, когда у Франчайзера открыты различные форматы предприятий и все они доказали свою состоятельность. То же и с франчайзи, необходимо время не только на открытие франчайзинговой точки, но и на то, чтобы подтвердить, что формула успеха Франчайзера работает и у франчайзи, что бизнес успешный. Если только, это не новая франшиза. Вы можете услышать в ответ, что это новая франшиза (как правило, они стоят дешевле). Как быть? Уделите особое внимание деятельности самой компании – франчайзера, ее опыту работы на рынке,показателям, репутации собственника или Генерального Директора. Среди плюсов новой франшизы: возможность получения высокой прибыли, если бизнес будет расти быстрыми темпами.

Сколько франчайзинговых предприятий работает в Вашей системе, сколько Вы закрыли,выкупили, перепродали и почему?

Насторожить может не предоставление информации, закрытость франчайзера. Статистики «нормального» процента закрытия франчайзинговых точек в России нет, американские же эксперты говорят о том, что за пятилетний срок из 8 вновь созданных франшизных предприятий только 1 прекращает свое существование. Запросите контакты действующих франчайзи. Помните,добросовестный продавец всегда даст Вам возможность проанализировать франшизу и пообщаться с франчайзи.

Если продавец убеждает Вас поверить на слово, отказывается предоставлять информацию, аргументируя это российской спецификой ведения бизнеса, стоит повременить с покупкой такой франшизы.

Есть ли у Вас необходимые юридические права на товарный знак, имеете ли Вы право передавать их франчайзи?

Свидетельство на Товарный знак, в котором определен владелец, классы, на которые распространяется Товарный знак,Территория. К сожалению, в пяти из десяти случаев оказывается, что либо товарный знак не зарегистрирован, либо право пользования принадлежит другой компании, а не той, с которой Вы будете заключать договор. Бывает и так, что франчайзи подписывает контракт, например, на три года, а у франчайзера право пользования товарным знаком истекает через год.

Какие суммы мне предстоит платить Вам?

Как правило, это паушальный взнос (разовая выплата), роялти (регулярные выплаты), отчисления в рекламный фонд. Проанализируйте взносы похожих франшиз и объем предоставляемых услуг.Иногда компании не берут паушальный взнос, а на поверку оказывается, что нужно дополнительно оплачивать обучение, разработку дизайна и др. Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться от оборота. Также роялти могут быть скрытые, то есть уже заложены в цену товара. В среднем, роялти – 6-7% от выручки, средний размер отчислений на рекламу– 1-2%. Часто франчайзи не должен оплачивать рекламные отчисления непосредственно франчайзеру, но в обязанностях франчайзи будет предусмотрено проводить локальную рекламную кампанию, аккумулируя данные платежи и отчитываться перед франчайзером.

Предусмотрена ли система поддержки франчайзи в договоре?

К сожалению, многие компании декларируют широкую поддержку, но реально ее не оказывают. Поэтому обязательно проверьте, что записано в договоре. Желательно с продавцом сразу оговорить подробную программу обучения Вашего персонала, другие пункты поддержки и включить эти положения в договор.

Есть ли у Вас франчайзинговых пакет, включает ли он руководство по оперативному управлению?

Руководство – это документ, который определяет деловую репутацию франчайзера. Здесь четко написано, что Вам нужно делать для выполнения своих обязательств. Изучив руководство, Вы сможете реально оценить,какую поддержку получите. К сожалению, сегодня франчайзи редко получает возможность ознакомиться с руководством до того, как подпишет договор франчайзинга. Тем не менее, запросить этот документ все же стоит. Имейте в виду:информация, которая содержится в руководстве, конфиденциальная. Поэтому перед тем как Вы сможете его увидеть, продавец обязательно настоит на подписании соглашения о неразглашении информации.

Предоставляете ли Вы льготные условия сотрудничества?

Под льготными условиями имеются в виду следующие: эксклюзивное право на территорию; специальные скидки, отличные от оптовиков; приоритет открытия новых предприятий в городе перед остальными кандидатами на франшизу. Также спросите, будет ли компания открывать собственные предприятия в Вашем городе. Насторожить здесь прежде всего должны нечеткие ответы франчайзора. Вероятнее всего, у него не продумана программа франчайзинга, плохо отработан механизм взаимоотношения с франчайзи. Возможно, возникнут противоречия между несколькими направлениями бизнеса – оптовая торговля, франчайзинг, собственная сеть.

Открывают ли Ваши действующие франчайзи дополнительные предприятия?

Самый важный аргумент ЗА при покупке франшизы, на мой взгляд – это открытие действующими франчайзи дополнительных франчайзинговых предприятий. Если у франчайзера все хорошо, то и действующие франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес, захватывая все новые и новые территории.

Какие вопросы нужно задать действующему франчайзи:

1. Доволен ли он своим бизнесом?
2. Доволен ли он поддержкой, которую ему оказывает франчайзер?
3. Оправдались ли его ожидания по прибыльности?
4. Каковы положительные и отрицательные моменты работы с франчайзером?
5. Регулярно ли осуществляется поставка товара?
6. Есть ли рекламная поддержка в его регионе?
7. Собираетесь ли Вы открывать новые предприятия? (Если у продавца франшизы все хорошо, то и действующие франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес, захватывая все новые и новые территории)
8. Рекомендует ли он Вам купить эту франшизу?

Четыре ситуации, которые должны Вас насторожить при выборе франшизы

1. Срочность. Вас заставляют быстро принять решение о покупке франшизы – предлагают огромную скидку на паушальный взнос и другие экономически выгодные условия в ограниченный промежуток времени. Или аргументируют срочность тем, что завтра подписывать договор будет некому, все уходят в отпуск. Не поддавайтесь на уговоры, возможно, вся суета – лишь уловки завлечь покупателя.Вместе с тем стоит отметить, что иногда решение о покупке франшизы все же нужно принимать оперативно.

Это необходимо, когда:

• Вы хотите успеть открыться к предпраздничному оживлению потребителей;
• у франчайзера заканчивается формирование заказа на коллекцию будущего сезона;
• Вам предлагают вариант покупки франшизы с подходящим помещением (арендодатель ждать не будет).

2. Бизнес для ленивых. Вас убеждают в том, что вести бизнес по франшизе настолько просто, что Вашего участия даже не потребуется, все будет работать само собой, а Вы будете руководить, не выходя из дома. Бизнес по франшизе на самом деле требует от Вас ничуть не меньше занятости и самоотдачи, как если бы Вы самостоятельно начинали дело.

Если Вы не будете развивать франшизу, работая сутки напролет особенно в период становления бизнеса, вряд ли Вам стоит вообще заниматься франчайзингом.

3. Хвастовство. Вам предоставляют статистику по выручке лучших собственных московских предприятий, или показывают обороты по месяцам с традиционно высокой активностью покупателей (декабрь, март, сентябрь). При этом продавец заявляет, что в остальных российских регионах и в другое время года дела идут практически так же. Мой совет – запросите показатели других точек,лучше франчайзинговых, из регионов, похожих на Ваш, за год.

4. Наличные. Вам говорят: «Нам было бы удобнее, если Вы оплатите стоимость франшизы наличными» или «У нас все в порядке, но оплата наличными ускорит взаимодействие». Требуйте от франчайзера правильного оформления договоров и платежных документов, только в этом случае Вы сможете защитить свои права в суде, если франчайзер нарушит условия договора или не предоставить товар (услуги), которые Вы ему уже оплатили.

Если данных вопросов недостаточно, чтобы составить картину, мы подготовили для Вас ТОП-50 САМЫХ ГЛАВНЫХ ВОПРОСОВ ФРАНЧАЙЗИНГА . Среди них есть те, о которых Вы даже не задумывались, но которые крайне важно выяснить "на берегу"