Успешная стратегия продажи франшизы в кризис. Мультифранчайзинг.

Одной из главных тенденций в мировом франчайзинге за последние два десятилетия стал рост доли мультифранчайзи. Постоянный контроль за всеми аспектами ведения бизнеса партнера со стороны франчайзера, как и прежде, очень важен, при этом современные условия диктуют необходимость объединения знаний, усилий, технологий в рамках сотрудничества по франшизе для получения синергетического эффекта.

Не так давно сотрудничество с мультифранчайзи было достаточно редким явлением. Однако тенденции меняются, и приоритет всестороннего руководства франчайзера постепенно снижается. На сегодняшний день многие успешные компании выбирают в качестве своих партнеров исключительно мультифранчайзи. Так, в США их доля на данный момент составляет 53% (по оценке FranData). В России же, по данным консалтинговой компании «Франкон», доля мультифранчайзи в среднем составляет порядка 20% от общего числа партнеров. Данный показатель максимален в сфере общественного питания.

Существует несколько причин, объясняющих такое положение дел. Во время экономического спада 2007-2008 гг. франчайзеры отметили, что их партнеры, управляющие одной или двумя точками, оказались в довольно тяжелой ситуации, в то время как мультифранчайзи, владеющие несколькими точками одного бренда, вышли из кризиса с гораздо меньшими потерями. Все это в очередной раз подтвердило тот факт, что франчайзи, управляющие только одной точкой, слишком уязвимы: небольшой спад в экономике или даже появление абсолютно непредсказуемых внешних воздействий (например, продолжительные уличные ремонтные работы рядом с заведением) - все это способно разрушить бизнес. Мультифранчайзи располагают бОльшими возможностями для того, чтобы сгладить негативные внешние явления, а именно имеют более широкий доступ к капиталу, инфраструктуре, человеческим ресурсам. Такое положение дел позволяет мультифранчайзи эффективно управлять ресурсами, распределяя их в рамках нескольких точек в зависимости от сложившейся ситуации. Для франчайзера сотрудничество с одним опытным франчайзи намного эффективнее и продуктивнее, нежели с огромным количеством партнеров, обладающих разным уровнем компетентности, который зачастую необходимо «подтягивать» силами франчайзера. Кроме того, у мультифранчайзи нередко выстроены тесные взаимоотношения с поставщиками и риэлторами, что способствует формированию более благоприятных условий для ведения бизнеса.

Мультифранчайзи, как правило, имеют более проработанную целостную рыночную стратегию развития своих предприятий. В случае, когда на выбранной территории присутствуют несколько франчайзинговых партнеров одной сети, перед ними стоит задача выработать единую политику ведения бизнеса, согласовать рекламные кампании и т.д., что зачастую бывает очень сложно реализовать на практике.

Проведение консультаций для большого числа франчайзинговых партнеров требует гораздо больше временных и физических затрат от франчайзера. При этом поддержка будет сводиться к объяснению основополагающих моментов: как правильно запустить бизнес и остаться на плаву в дальнейшем. При сотрудничестве с мультифранчайзи, которые изначально знают ситуацию на рынке и понимают принципы функционирования их бизнеса, у франчайзеров появляется возможность уделить внимание более сложным вопросам: инструментам повышения продаж и прибыли, разработке новых форматов заведений и т.д.

Тем не менее, существует мнение, согласно которому целесообразнее привлекать к сотрудничеству многочисленных франчайзи, продавая каждому франшизу на открытие одной франчайзинговой точки, а не ждать «богатого» партнера, который будет осваивать регион в течение длительного времени. Кроме того, у франчайзера возрастает риск потери репутации бренда в случае выхода из сети мультифранчайзинговых партнеров. Если франчайзи, управляющие сразу несколькими предприятиями, принимают решение о закрытии своих точек, то часто возникает ситуация, при которой франчайзер теряет целый регион, что негативно сказывается на развитии сети в целом.

Еще один риск мастерфранчайзинга кроется в неправильном выборе партнера, которому не под силу управлять несколькими франчайзинговыми предприятиями и в принципе развивать бизнес по франшизе. Франчайзер фактически «закрывает» регион и полагается только на одного партнера.

Однако, на мой взгляд, оптимальная стратегия мультифранчайзинга заключается в мотивации действующих опытных, лояльных, успешных франчайзи открывать новые заведения. Таким образом, только в случае успешного запуска первой франчайзинговой точки, после приобретения опыта управления предприятием франчайзер предлагает своим партнерам открыть дополнительные точки. Такой подход дает франчайзеру некую уверенность, позволяет убедиться в правильности выбора партнера, условий сотрудничества и стратегии развития сети. После открытия первой точки определенным франчайзи уже можно судить о том, насколько эффективным может получиться дальнейшее сотрудничество. Как итог, партнерство приобретает взаимовыгодный характер. Стоит также отметить, что франчайзеры нацелены на привлечение мультифранчайзи в самом полном и правильном понимании этого термина: знающих все «правила игры», с соответствующим мышлением, подходом и опытом.

Юрий Михайличенко, исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга:

Вопрос перспективы работы с мультифранчайзи особенно остро встает в кризис: с одной стороны франчайзи, владеющие двумя и более точками могут нивелировать краткосрочные и среднесрочные убытки одних точек за счет прибыльных (более удачно расположенных или с наименьшими издержками), могут оптимизировать затраты на управленческий персонал, рассчитывать на бОльшие скидки от поставщиков. С другой стороны, если такие мультифранчайзи принимают решение о закрытии всех франчайзинговых точек, то франчайзер теряет целый регион и повторно зайти в него бывает уже крайне тяжело.

Наша компания использует смешанную стратегию продаж. Мы привлекаем новых партнеров, так как это для нас интересней с точки зрения развития географии сети. Для этого мы участвуем в отраслевых выставках и присутствуем во всех ведущих каталогах франшиз и деловых СМИ. Мотивация действующих партнеров к повторной покупке также важна, но на данный момент расширение городов и даже стран присутствия Killfish в приоритете. Однако у нас есть около десятка партнеров, которые владеют двумя и даже тремя барами».

К нам в компанию поступают многочисленные запросы на единичную франшизу под одну единственную локацию и желательно с минимальными инвестициями. Казалось бы, это снижает риски инвестора по открытию бизнеса и приближает франчайзера к скорейшему заключению договора, получению паушального взноса и быстрому развитию. Однако тут могут возникнуть риски у обеих сторон. Франчайзи может столкнуться с совсем иной экономикой проекта, нежели было апробировано и предложено сетью во франчайзинговом предложении. Что далее может привести к недовольству сотрудничеством. Франчайзер же может, с другой стороны, получить франчайзи, который не осознал всю серьезность партнерства с сильным брендом. Деньги есть, легче вошёл, легче распрощался с франчайзером, в случае потери интереса или возможности заниматься управлением. А для бренда в целом - это потеря репутации, тень на привлекательность проекта в целом. Для нас партнеры, которые смогут открыть и управлять несколькими точками являются приоритетными».

Продажу франшизы новому партнеру на открытие нескольких предприятий используем в крупных городах для увеличения сети, увеличения привлекательности бренда и для уменьшения затрат на технологическое оборудование. В Тюмени у нас есть партнер, у которого три ресторана, в Кемерово тоже три ресторана у одного партнера».